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把握客户心理,提高销售业绩! 
(发布日期:2016-12-30 8:42:49)
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  在做销售时,销售员常常猜不透客户的心思,所以不知道该怎么回应客户,结果呢,屡战屡败。于是,销售员便开始害怕客户的拒绝,不敢再去拜访客户,没有拜访率,业绩可想而知。其实,这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。 

  新客户重视的是价格、质量、诚信,老客户重视的是诚信、质量、价格。产品的优势是最重要的,价格直接说明客户的心理需求,他们希望以最好的价格买最好的东西而且得到最诚信的供应商!

  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

  所有的顾客都具备几个相似的特征,因为不管如何分类万变不离其宗,如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧,推荐成功率也会快速提升,接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。那么,我们该如何抓住顾客心理呢?总结以下几点顾客心理:
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  方法/步骤

  一、顾客贪利的心理:

  人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。

  二、顾客好奇的心理:

  其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

  三、顾客的恐惧(担心)心理:

  一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等。

  四、顾客的逆反心理:

  强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

  对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的,你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也不高兴,说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

  五、顾客的从众心理:

  卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,但如果看到一个购买,大家都跟着效仿这就是从众心理。

  当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此

  良好的售后服务是二次销售的关键,也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏也是客户是否考虑把他的朋友介绍给你的主要因素。

  最后送上一句:营销最佳的语言是自己的语言,而不是套用别人的话。

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