成功秘诀：坚持一切决策看市场

　　市场，市场，还是市场。任何产品也好，创新也罢，最终都需要市场来接受，需要消费者认可。所以，企业要想成功，关键必然是以市场为导向的定位和决策基准。

　　代表企业：宏宇集团

　　2012年表现：创新不断，经销商盆满钵满

　　众所周知，2012年的陶瓷行业发展状况不容乐观：政策调控、欧债危机、市场滞销、产能过剩、库存严重……导致了不少小品牌无力抵御寒冬而悄然陨落，也导致不少大企业为了消化库存而不得已大量停产。然而，素来低调行事的宏宇企业，却凭借其一贯的创新实力和稳扎稳打的稳健发展步伐，短短一年内如探囊取物般轻松拿下3个“国际先进水平”，1个“国内领先水平”的新产品和新技术项目鉴定结果。仿佛是一阵春风，吹暖了行业的寒冬，给萧杀的行业带来一抹充满生机的绿意。着实令行业侧目，令陶业震撼!

　　宏宇发展的稳健，一直是业内所公认的，绝不仅仅是2012年才凸显的。但2012年的行业危机面前，一大批企业的沉寂和部分品牌的消亡，却强有力地反衬出这个企业从内到外的稳健和强大的抗风险冲击能力。当各大企业纷纷表示压力倍增甚至在停产和拖欠货款此消彼长的时候，宏宇不仅在今年4月份的增长额突破历史同期新高，还在2012年自4月至9月间，不停的传出喜讯：六个月内，陆续进行四次技术创新，成就了“宏宇速度”。4月，超耐磨高硬度全抛釉达国际先进水平;5月，玉龙石抛光砖达国内领先水平;7月，一辊多色多图立体印花技术与凹凸拼图釉面砖达国际先进水平;9月，陶瓷砖减薄技术及薄型微粉抛光砖达国际先进水平。与此同时，宏宇的创新实力更获得权威的肯定，3月“高清三维项目”获中国建材科技奖科技进步一等奖，9月“高清三维石雕釉面砖”入选2012年度国家重点新产品计划，这两个奖项均是业界对在技术与产品开发做出重大贡献的企业的最高嘉奖，含金量极高，能凭借同一项目勇夺二魁，宏宇的创新实力可见一斑。

　　同时，由于宏宇品牌在历年以来发展势头均非常之好，经销商们也个个赚得个盆满钵满，为表庆贺，两个宏宇的经销商竟然共同出资赞助了2012年的珠江小姐大赛，“倒逼”素来低调的宏宇集团高层领导，不得不出席相关宣传盛会。据宏宇市场总监王勇表示：因品牌发展不错，经销商们获利，经销商们要出钱做这种宣传，虽然宏宇集团一直低调，但也不能不配合。这从一个侧面反映宏宇品牌在2012年发展的稳健，否则经销商没钱也不可能大搞这样的赞助。

　　秘诀分解：

　　那么究竟这个企业为什么会一直如此稳健?其成功的秘诀在哪里?记者曾在不同场合和不同地点就此问题通过多种渠道采访过宏宇集团副总经理欧家瑞和市场总监王勇。

　　一、高性价比抢占大市场

　　宏宇集团副总经理欧家瑞曾在接受记者采访时表示：宏宇一直以来都是定位为“老百姓用得起的高性价比产品”，宏宇通过大批量的创新，将各种优质产品带入寻常百姓家。

　　他告诉记者，经过这么多年的发展，宏宇的市场占有率大，发展一直稳健，虽然创新成本高，但企业并未将这块的成本过多的加注到消费者身上。一句话，现在宏宇不少的新品仅仅在推出的初期价格稍稍高过旧产品一点，但很快就降下来了。

　　为达到这个目标，宏宇对其成本进行了非常严格的控制。众所周知，宏宇的釉料是自己研发的，自己研发釉料有两个好处，其一，更合适自己的坯体，与坯体结合更为紧密;其二，能够有效节约成本，并有效控制品质。

　　二、为求稳可暂时屈居第二

　　宏宇集团市场总监王勇则每次在接受记者采访时候，提到最多的两个字就是“市场”，他告诉记者，市场是宏宇决策的基准，基本上每一次的技术鉴定会鉴定的项目和产品都是已经推出市场一段时间的项目，这些项目的市场接受度不错了，产生了一定的经济和社会效益之后，才会开鉴定会。

　　而决定推出那一款新品，对于宏宇来说同样是紧紧看着市场导向而定的。欧家瑞曾告诉记者，宏宇集团内部往往有非常丰富的创新项目储备，这些项目储备从来不会落后于任何一个品牌或者企业，但是，宏宇往往会稍稍落后于其他企业一点推出。因为，新产品推出市场，市场的接受程度如何不好说，作为第一个推出的企业，其风险非常之大。宏宇为安全起见，往往先看看其他企业推出市场的反响如何，如果反响好，就会即刻也推出，如果反响不佳，就不会推出。所以，这么多年，看似宏宇是在跟随市场，但事实上，宏宇早就有创新储备了，只是为稳健起见，才后一点推出市场而已。

　　成功秘诀：差异化路线，专注专一

　　市场的同质化带来的结果，只能是价格战，其恶性循环将使得整个市场跌入一种瘫痪的状态。但寻求差异化路线的企业，却往往能够奇迹般的从这种瘫痪中复苏，这是一种特殊的定位，虽然看起来似乎是在小众市场里摸爬滚打，但是，当专注专一地将小众市场做好了的时候，它也将成为一跃而出的黑马，令人刮目相看。

代表企业：简一大理石瓷砖

　　2012年表现：全国范围内巡回推广，吸金无数

　　作为2012年引人注目的一匹黑马，简一用其实际行动像行业证实了奇迹的存在。一个小众产品的企业，一个生产高附加值瓷砖产品的企业，能够在整个行业形势乃至整个国家经济形势低迷的2012年里，通过推广及其坚守如一的品牌定位，在行业寒冬里一跃而起，吸金无数。仅仅2012年一年，在全国若干城市里成功举办活动70余场次，并且场场轰动，次次效果显著。简一董事长李志林曾表示，在2013年，该企业将会投入7000万的费用去央视做广告宣传，足见其2012年发展势头之好。

　　经过数年的打造，简一大理石瓷砖成为2012年行业备受关注的焦点产品之一，创新性运用高清数码套喷与3m蜡光技术的第四代大理石瓷砖新品在2012年的陶博会上集中亮相，海纳百川、雨林啡、宝石蓝和夜玫瑰等系列产品吸引了无数客商驻足。简一大理石第四代产品通过其精湛的制造工艺、逼真的纹理质感、绚丽的色彩，诠释了“简一大理石瓷砖，大理石的逼真效果，瓷砖的优越性能;简一大理石瓷砖，因为专注，所以更逼真”的品牌口号。

　　至于简一被业内公认为“大理石瓷砖专家”，董事长李志林被冠以“大理石瓷砖之父”的称号，早已是妇孺皆知了。这家企业成为2012年逆势增长的又一公认的黑马，也一度被各大媒体争相深度采访，简一的名号在传媒界也是炙手可热。

　　秘诀分解：

　　一、差异化路线，前瞻性战略

　　据了解，简一品牌的定位始终是差异化的定位，这一点从品牌创立之初到现在都未曾改变。李志林对其品牌的定位曾这样介绍：“创业之初，我分析了陶瓷行业的几个企业模式类型：一是做品牌型的企业;二是大规模、高性价比型的企业;三是出口型企业;四是私抛厂、半成品加工型企业;还有一种是oem贴牌加工型企业。但这些模式的背后都有成熟的企业和网络等各种资源支撑，而我们简一作为一家新型中小企业，创立之初实力还很弱，不具备以上各种企业的资源支撑。于是，只能另辟蹊径，思考之后，就想到生产市场空白的产品，走差异化路线来获取属于自己的市场空间。这样既规避了红海的激烈竞争，又建立了属于自己的市场基础和网络。”

　　同时，简一的前瞻性战略是值得我们关注的。中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士曾表示，简一的成功得益于李志林对产品战略的前瞻性，对小众化产品规划执行的前瞻性。从羊皮砖到大理石瓷砖，每一款新产品的研发都将眼光放在未来五年的市场趋势中，这也是简一能够在经济危机和陶瓷行业巨大内耗中取胜的关键。

　　二、专注品类，走设计创意之路

　　专注于一款产品，并做精做细，做深入，也是简一成功的秘诀之一。

　　据悉，市场调查显示，当前众多省会城市的抛光砖产品受全抛釉仿石材类瓷砖的冲击，份额呈现下降趋势，而仿石材类瓷砖逐步畅销，尤其大理石瓷砖的份额正稳步增长。简一公司内部的信息显示，该公司早在2011年就将大理石瓷砖的制造份额提高到90%以上，且2012年大理石瓷砖成为该企业的主要盈利增长点。

　　李志林曾在某公开论坛上透露：尽管羊皮砖、地脉岩等产品是简一公司的优势产品并稳居同类产品销售前列，但简一在大理石瓷砖领域的发展势头明显迎合了未来市场的需求，在公司现有销售数据中显示，90%以上业绩归功于大理石瓷砖。李志林果断淘汰了仍在盈利的前述产品，开启了专注于大理石瓷砖研制的产品战略。

　　依靠设计某创新，是简一又一秘诀。据悉，李志林每年都会去不同的国家和地区考察，有时候一年去好几次，但去考察并非为了推广国际市场，而是去扑捉国际流行趋势。李志林曾表示，他一年几次的出国游历，除了去了解国际陶瓷砖的先进技术和创新趋势外，还尤其关注世界装饰材料的设计趋势，并与不同国家的设计师、艺术家、技术人员等交流。通过与国际设计师们的接轨，来判断简一的产品方向。

　　简一的设计和原材料样本的采集全部是在国外完成的，这一点从很早之前就这样操作了。而事实上，也证明这种做法的正确性。毕竟设计方面来说，国外的发展还是成熟于国内。

　　成功秘诀：积极创新，抢喝头啖汤

　　和走差异化路线无法分割的就是创新，要与众不同当然就得走生产别人没有生产过的产品，走别人没有走过的路子。创新就是生产力，创新能力就是无穷的财富。依靠科技创新求进步的企业，总是能够在任何时候都立于不败之地。

代表企业：远泰制釉

　　2012年表现：业绩逆势增长率达30%的釉料企业

　　2012年对于大多数釉料企业来说，是真正惨烈的一年。受到行业整体大形势的制约，瓷砖产能缩减，传统釉面砖又受到全抛釉和喷墨产品的冲击，致使传统釉料市场急剧萎缩，不少企业摇摇欲坠，挣扎在倒闭的边缘。而远泰制釉则如釉料行业的一匹黑马，凭借其研发的微晶熔块，实现了年销售额逆势增长率达30%的增长率，在在釉料行业来说，是非常可观的一个增长数据。

　　秘诀分解：

　　一、积极创新，并抢抓创新带来的市场

　　据悉，远泰制釉在2012年之所以实现逆势增长与其创新的能力是分不开的。胡广华告诉记者，远泰制釉一直在创新的道路上摸索前进，尤其是在釉料方面的创新，曾一度引领行业的发展方向。比如从抛晶的二次烧工艺到优秀的一次烧技术，其一次烧技术延续了二次烧的优势，并进行全面的创新性提升，烧成周期缩短为60分钟，远泰制釉的一次烧技术实际上实现了一次快烧。“也是创新保证了远泰这个企业一直以来的良性运行，创新是我们企业的核心竞争力。”胡广华说，远泰每年在创新方面的支出都是企业财务支出最大的板块，而且，这个项目的资金支出每年都在递增，企业每年首先保证这一块的资金预算，然后才做其他预算。创新人力及物力方面，远泰制釉有着强大的研发实力，单就釉料研发来说，拥有一个面积1000平方米的研发中心，直接参与和间接参与的研发团队人员接近100余人。

　　二、建设强大团队，众人一心

　　2012年对于远泰制釉来说，是一个管理的全面提升年。自6月份始，企业斥巨资投入到管理培训和改革当中，不仅对企业员工进行了系统的全面培训，还对企业内部管理系统进行了梳理，并重建了企业文化。“釉料企业整体来说管理都是相对粗放式的，当企业发展到一定阶段的时候，就必然需要对企业内部管理进行提升和梳理，使之能够更好的支撑企业的发展、适应企业的现状，所以，远泰从战略上来说，刚好在2012年进入到了这样一个阶段，需要进行这样的管理升级，于是就顺势而为，进行管理升级。”2012年，企业投入管理升级也与创新分不开，创新需要团队的力量支撑，创新创造出来的机遇需要一个有效的团体来把握，管理提升之后，才能有一支思想统一、管理有效的精英团队来把握这个创新带来的机遇，才能让企业步入持续的良性循环。

　　成功秘诀：胆大心细，善抓机遇

　　说起做生意，很多人都认为很多时候和赌博一样风险大，需要胆大心细，需要看准、抓准时机。无论是在整体行业市场好的时候，还是整体市场有所欠缺的时候，胆大心细，敏锐眼光和善抓机遇都是成功者必备的要素之一。

代表企业：美嘉

　　2012年表现：国产喷墨机大赢家

　　2012年是行业的喷墨年，这一年里，国产喷墨机全面开花，且市场爆炸式增长。2012年对于美嘉来说，也是一个非常值得纪念的年份。因为他们刚好抓准了时机，赶上了这一场喷墨的盛宴。

　　在这一年里，美嘉的喷墨机正式诞生，且销售量一路飙升，自年初推出喷墨机以来，短短不到一整年的时间内，销售的数量竟然接近100台，并且一直订单不断。记者每次去美嘉采访，总能看到库房里齐刷刷的几十台等待出库的喷墨机，每台上面都有一个牌子，标注着这台机的买主，就这个阵势所彰显出来的实力和老板果断的投资胆识，令人折服。

　　秘诀分解：

　　一：胆大心细，果断投资

　　除了有雄厚的实力支撑外，美嘉的成功与董事长陆润锡的英明决策不可分割。陆润锡对喷墨机可谓倾力打造，细心分析市场之后，果断投入。当时不少人对陆润锡的这种巨资投入表示出担忧，觉得风险太大。这种大胆的投资，也不是任何人都有勇气的，万一有闪失，万一的万一，都不敢想象。

　　美嘉斥资购买了快达平的外观设计专利，斥资聘请优秀工程师，购买优质设备配件及软件系统，并反复出国考察。一旦，铺垫做足了，就日夜不停的生产装机，并将库房一扩再扩……所有这些项目的投入和花销，是平常人所不敢想象的。美嘉最终成功了，没有发生平凡人所担心的“万一”，而且成功得非常漂亮。

　　二：善于分析市场，抓准机遇

　　美嘉的成功也绝对与其决策层对市场机遇的把控有关。中国的喷墨市场在2011年底开始进入高速增长期，在2012年则进入爆发期。美嘉恰好在2011年的工业展上隆重推出其超大规模的喷墨设备，在2012年年初正式推出其美嘉数码嘉年华喷墨设备，时间掐算得刚刚好，机遇抓得之准，令人折服。

　　总结

　　成功的企业大都具备相同的特质

　　因为篇幅的缘故，我们暂且简单解析了以上几个在2012年表现相对出色的企业，其实，除了这几个企业外，在2012年发展势头比较好的，还有很多。比如：安蒙卫浴、比如益高卫浴、比如新景泰、比如希望、比如金丝玉玛等等，因为版面的缘故未能一一解析。其实，本文是为了有所分解和侧重才会这样去分类的，但事实上，在2012年发展得比较好的所有企业基本上都会同时具备好几样特征。总体来说就是：一，精准的定位，根据市场情况对自己产品进行了精准的定位。二，依托创新求发展，创新能力卓越，走差异化路线。三，大型企业走性价比路线，抢占大份额市场;小型企业走差异化路线，抢占空白市场。四，善于抓准自己的市场和时机，看准当前时代的发展趋势，提早做战略部署，比如三四线市场的提前部署，比如喷墨市场的提前抢占。五，敢于大投入，大刀阔斧地干。六，战略性眼光，早在几年前就有预测和战略布局，致使2012年能在风雨中稳步前进。

　　2013年的市场状况和2012年基本差不多，那么从这个大环境基本一致的情况来看，2012年这些企业的成功经验还是可以借鉴的。

　　2012年过去了，一样寒冷的2013年已经到来，历经了一年寒潮的肆掠，大家是否适应了这种寒冷的环境了呢？

　　记者手记

　　依然寒冷的2013年，企业的基因或许开始进化

　　年终，各种报表汇总，各种年终总结，各种新年部署，各种来年安排，总是令人有各种纠结。写得多了，大家都知道了套路，跟着套路走，准没错儿。但是，为写而写，肯定不是目的。所以，相信大多数人在写的同时，就开始了思考：过去一年成功了，成功的地方在哪里，失败了，失败的原因又是什么?

　　作为记者，跑行业有一阵子了，和整个行业一起见证了2012，跨入2013。但笔者认为，虽然2013年依然寒冷，却并非坏事，相反，历经了2012年的寒冷霜冻，和自然界的很多生物一样，企业的基因在2013年的时候是否也能有所进化，而产生一批强抗寒的企业?产生一批耐寒抗危机的企业?

　　“人法地，地法天，天法道，道法自然”，参照着自然规律来说，这种寒潮性质的市场如果继续下去，企业经过一轮的历练之后，逐渐寻觅新的生存方式，进行改革或者内部梳理以及重新定位，再次重装起航是非常有可能的。

　　诚然，和自然界的花草树木、飞禽走兽不同的是，企业是社会性的单位，但是，企业也是由人组成的，企业的生存与发展也是靠着人来指挥的，同样的，企业所生存的环境———市场，就和自然界是一样的。企业能够适应市场，就存活发展，不能适应，就被淘汰。按照这种思维来类比，笔者认为，企业在市场寒潮持续的情况下，经过一轮的淘汰之后，必然会良性发展，行业也会逐渐往良性的方向进化。历经了寒冷的2012，笔者有理由相信2013年，企业的基因会开始进化。