行外人看热闹，行内人叫苦恼。这边是促销活动风生水起，另一边是经销商苦不堪言。在这场没有硝烟的价格战背后又隐藏着什么“杀机”呢?怎样才能获得新生?且听北京森尼陶瓷经销商吴敏达的心声。

　　品牌垄断严重，工装渠道稳定

　　“很糟糕!”说到2014年的总体销售情况，吴敏达直叹气。“我们主要走的是工装模式，虽然总产量比以前好，但是零售渠道比以前的份额少很多，撑死就是三分之一。”他表示北京市场一直不是很好，份额基本都被大品牌垄断了，直营店和分销是自己走的主要渠道，没有开发设计师渠道，由于主要走工装渠道，在产品的销量上也以工地抛光砖、抛光瓷片为主，抛釉砖主要用于家装，因而卖得少。工装渠道走得稳稳妥妥，他也希望以后能拓宽渠道，尝试其他的途径去卖砖，比如跟陶瓷云商合作。“这听起来好像是一个不错的想法”他说道。

　　产能过剩是业绩下滑的罪魁祸首

　　业绩下滑是因为卖不出去砖。归根结底是由于供求关系失衡导致，在这里吴先生打了个比方，假设原来市场需求量是5万平方米，因房地产市场缩水，没有投资加入，最后实际市场只有3万平方米的销量。生意往下压，而大品牌凭借其稳固的市场地位，赚走了它应有的份额，小品牌要在所剩无几的份额中分一杯羹必然要大打出手。

　　行业不景气，从经销商角度，吴敏达直言不看好产业的发展，并特别提到广东产业将会洗牌。产品同质化太严重，产品没有特色是造成产能过剩的主要原因之一。“产品在花色、样式上都没什么区别，只存在质量上的差别，消费者买谁的也就没有多大讲究了。”吴敏达认为，个性化生产的企业太少了，同质化让行业很难操作。企业的管理模式让市场更加陷入泥潭，比如技术方面对广东企业来说都没有什么大问题，但是在管理、销售模式上却是捉襟见肘，销售产量不是靠研发技术就能解决，市场需要流动，销量跟不上就会造成产品堆积。这对原本就寒碜的市场来说无疑是雪上加霜。

　　寻求多渠道，不能饿死在价格战上

　　面对琳琅满目的新品，经销商在代理品牌的时候会选择有信用、口碑好、产品质量好的企业。吴先生解释经常换经销商的企业会让人没有安全感。“那种没有产品代理权保护意识，谁都可以去提货的厂家我们也不会选择跟他们合作的。”吴敏达坦言，产品滞销是当前最大压力。

　　跟其他城市涨租情况相反，吴先生所在卖场因生意不好而降租。“不促销没生意，促销也没生意，不促销一定没生意，促销不一定有生意。”厂家虽然有提供相关促销培训，但是做活动成本太高，经销商已无力承担，市场在恶性促销，消费者也已麻木。不走价格战，就只能做差异化产品，然而企业定位已经决定了产品的方向，盲目改变，路也会很难走。要想扭转市场局势，需要多方共同努力，厂家、企业不应该把压力都过渡给经销商，应该给予他们更多的帮助，一起把服务做好。

　　“北京靠店面是没有希望的，市场太大，二三线城市的话就可以就近去买，北京的店面只是起到一种展示产品的作用。”吴敏达表示，北京市场的特殊性决定了它要寻求多渠道的销售模式。把家装、设计师、网销、工装等渠道都做全，他强烈建议把产品尽量融入设计、结合设计，把半成品变成成品效果展示给客户，通过这种方式，让简单的产品也可以设计成好的作品，赢得客户认可。“只要客户认可就有谈判条件，客户不认可，再便宜都没人要。”2015年陶瓷市场将重新洗牌，经销商们要努力找到一个盈利点，吃饱了再打仗，方能不饿死在价格战上，方能在新的游戏规则中玩得更好。